Действующие лица:
Владелец — бывший завлаб НИИ, заработавший первоначальный капитал в обычной торговле, а последние восемь лет подвизающийся на ниве торговли автоматической, то есть в вендинге.
Автомат — автоматический торговец снэками, испанских кровей, с объемом загрузки на 338 единиц товара.
Калькулятор — беспардонный гаджет, педантично фиксирующий доходы и расходы окружающих.
Торговая газета — любопытствующий и расположенный к Владельцу визитер.
АКТ ПЕРВЫЙ И ЕДИНСТВЕННЫЙ
Главный вход одного из нижегородских вузов. Сотрудники компании бережно выносят из дверей упакованный торговый автомат и готовятся погрузить его в автомобиль. Рядом стоят Владелец, Калькулятор и Торговая газета.
Калькулятор: Куда вы его, в утиль?
Владелец: Да что вы, он у нас совсем новенький! Просто не выполнил плановое задание на этой точке. Курам на смех: на шесть тысяч рублей за месяц наторговал.
Торговая газета: А должен был на сколько?
Владелец: На девять с полтиной — минимум. А вообще, у нас средняя месячная выручка по сети — 11 600 рублей на автомат. Наш основной парк — автоматы, торгующие горячими напитками. На них мы уже собаку съели. А со снэковыми аппаратами сложнее: тут и маржа жиже, и хорошее место угадать вдвойне труднее. Взяли мы пару месяцев назад три снэковых автомата на пробу. Два сразу же хорошо пристроили — к гаишникам. К ним оператор сейчас через день выезжает, чтобы товаром снарядить, и чуть ли не в ножки им кланяется — так хорошо продажи идут. А этот вот, неприкаянный, никак себе постоянного пристанища не найдет.
Калькулятор (автомату — ехидно): Выходит, брат, облажался ты?
Автомат (с достоинством): Не могу я в таких условиях работать. Заткнули в темный угол под лестницей — я ж там белого света не видел! А что за контингент? Один там только и есть порядочный человек — декан. Да и тот, если сказать правду, жмот: за месяц только два пакетика чипсов и шоколадку купил. А еще у них там зловредный студенческий буфет с пирожками — средневековье какое-то! — весь бизнес мне перебивал.
Владелец: Ничего-ничего. Сейчас в новый деловой центр переедешь, я договорился. Красиво будешь стоять, в палатах белокаменных.
Торговая газета (владельцу): И много с вас хозяева площадей берут за аренду места под автоматы?
Владелец: Не поверите: в большинстве случаев удается договориться на безвозмездной основе. Говорим: мол, это же сервис для ваших сотрудников и посетителей, да и места нужно полметра — метр квадратный. Из нашего парка в 91 автомат мы только за четверть платим аренду.
Торговая газета: Много на круг выходит?
Владелец: «Платных» схем несколько: оплачиваем электричество плюс 200 рублей в месяц, либо отдаем до 10% с оборота, либо договариваемся о фиксированной ставке в полторы-две тысячи рублей в месяц. Ежемесячно по всей сети платежей тысяч на тридцать пять набегает. Иногда хитрим, говорим арендодателю: давайте, мы потестируем точку два месяца — и тогда уже об аренде договоримся. Срок проходит, а к вопросу о возмездности «принимающая сторона» не возвращается: забывает. Сумма-то для владельца многомиллионной недвижимости пустяковая.
Торговая газета: Но ведь ваши конкуренты могут прийти и «напомнить», чтобы вас с места турнуть...
Владелец: Конкуренция за выгодные точки, конечно, уже давно появилась. Но если встал в хорошем месте — стой тихо-мирно, чтобы у тебя аппарат работал как часы и проблем арендодателю не создавал. Куда покупатель жаловаться бежит, когда автомат сдачу «зажал»? В администрацию. Те сразу ко мне: а подать сюда ляпкина-тяпкина. Будет такое часто повторяться — потеряешь точку, даже если звонкой монетой за аренду расплачиваешься. Так что в вендинге основное — наша собственная четкая работа и безотказные — насколько это возможно — автоматы. Поэтому, например, я никогда не скуплюсь, покупаю аппараты, оснащенные лучшими банкното- и монетоприемниками.
Калькулятор: Вы нам самый-самый главный секрет вендингового бизнеса откройте, что вам стоит!
Владелец: Про важность места для торговли вы и так поняли. А второй секрет... Вендинг — это ведь автоматическая торговля, так? Вот и пусть себе автоматы торгуют, с минимальным участием человека. Мы с первого дня основания компании бьемся над тем, чтобы меньшим числом сотрудников и количеством усилий обслуживать большую сеть автоматов. Автоматы — это наши инвестиции, а люди — это наши... постоянные косты.
Калькулятор: Тоже мне наука!
Владелец: Э, не скажите. Мы для себя премудрости чуть ли не каждый день открываем. Каждый приезд сотрудника к автомату — это накладные расходы. Автомат когда нуждается в человеке? Когда в нем заканчиваются сдача, ингредиенты или товар. Поэтому перво-наперво нужно подобрать автомат, который по объемам загрузки наиболее соответствует объемам продаж на точке. В идеале нас устраивает ситуация, когда оператор приезжает к автомату раз в неделю. Если приезд из-за низких продаж требуется реже — пора менять автомат на менее производительный и, соответственно, более дешевый.
Торговая газета: Это понятно.
Владелец: Если угадали с автоматом и точкой, дальше начинается многошаговая оптимизация. Цель — сделать так, чтобы приезжать туда как можно реже. Поясню на примере, как двигается наша мысль. Есть средний торговый автомат, продающий горячие напитки. Загрузка ингредиентов — на 500—600 стаканов. Воды, которая заливается в специальную емкость объемом 60 л, хватает лишь на 400 стаканов. Получается, аппарат не на 100% реализует свои возможности. Где выход, если продажи пошли? Идем на дополнительные затраты и подключаем аппарат к водопроводу. Повысили эффективность автомата на 15% — отлично. Но это еще не все. Пластиковые стаканчики заканчиваются раньше, чем ингредиенты. Начинаем заряжать автомат другими стаканчиками, которых благодаря более тонкому верхнему бортику входит на 24% больше. Здорово, но теперь — черт побери! — ингредиенты кончаются раньше. Не беда: начинаем закладывать в автомат более концентрированные порошки от другого производителя, которых на порцию требуется на 10% меньше. Счастье? Как бы не так: теперь сдача заканчивается раньше, чем стаканчики и ингредиенты. Не вопрос, опять идем на дополнительные траты и устанавливаем на аппарат высокотехнологичную трубку монетоприемника с интеллектуальной системой поддержания уровня сдачи. Если на ней установить режим регулировки денежных потоков, то она сама, в зависимости от интенсивности расхода и поступления разменной монеты, определяет, сколько монет держать в трубке. Дополнительный плюс: поскольку рублевые монеты — самые ходовые, и покупатели стремятся избавиться от них в первую очередь, можно держать в монетнике мертвым грузом на 70 рублевых монет меньше. Экономия оборотных средств получается!
Автомат (капризно): И мне такую поставьте. Хочу!
Владелец: Заслужи сперва. Станешь передовиком — вообще установим тебе GSM-систему удаленного мониторинга!
Торговая газета: Сколько человек в штате на ваш 91 автомат?
Владелец: Восемь, включая меня. Трое — это операторы, которые выезжают к автоматам: инкассируют, промывают узлы, снаряжают. Один оператор, как показывает наш опыт, за день способен обслужить от 6 до 11 автоматов и вести парк от 30 до 50 машин. Это сильно зависит от места их расположения и наших нынешних нижегородских пробок.
Торговая газета: Должно быть, у вас много организационной работы.
Владелец: Вендинг вообще очень интеллектуальный бизнес. С одними платежными системами поэкспериментируешь — такие закономерности открываются! Ушел от цен на напитки в 17, 18 и 19 рублей — меньше сдачи закладывать требуется. Позволил банкнотоприемнику принимать сторублевки, и продажи — бац! — на 5—7% повысились. Тут очень хитрая математика вырисовывается, это я вам как бывший ученый говорю: считай и считай.
Калькулятор: Устал я от вашей математики. Давайте к арифметике перейдем. Какой доход лично вы от всего этого имеете?
Владелец: Ну, смотрите: продаж мы делаем в среднем на миллион шестьдесят тысяч рублей в месяц по всей сети.
Калькулятор: Фиксирую. А расходы?
Владелец: Стоимость ингредиентов составляет примерно четверть от нашего оборота.
Калькулятор: 265 тысяч получается.
Владелец: Фонд заработной платы — 245 тысяч в месяц, аренда офиса-склада — 49 тысяч. Остальные расходы, если их в среднем по году «размазать» — это еще около 195 тысяч рублей в месяц: ремонт автоматов, ремонт и ГСМ для трех автомашин, аренда мест под аппараты, всякие административно-офисные расходы, налоги и отчисления.
Калькулятор: Итого чистыми вам примерно 300 тысяч рублей в месяц остается.
Владелец: Примерно так.
Калькулятор: Неплохо!
Владелец: Из них я большую часть в бизнес инвестирую, по два-три аппарата в месяц закупаю. Растем!
Торговая газета: А прошлый экономический кризис вас не угнетал?
Владелец: В Америке во времена Великой депрессии одним из немногих почти не пострадавших оказался бизнес «автоматических торговцев», продававших жевательную резинку за несколько центов. Единственно как кризис на нас отразился — сами автоматы иностранного производства с прошлой осени стали дороже почти в полтора раза. Частично из-за роста таможенных платежей, частично из-за ослабления рубля.
Торговая газета: Как развиваться-то дальше думаете, вширь?
Владелец: И вширь, и вглубь. Думаю вскоре стать дилером у производителя торговых автоматов. А что? Экспертизу мы изрядную накопили, инженер у нас гениальный. Можем продавать не только аппараты, но и ингредиенты, бизнес-консультации и сервисное обслуживание — в одном флаконе.
Торговая газета: Себе конкурентов плодить?
Владелец: А что? Места в России, да и у нас в Нижнем, еще полно. Почему бы и на этом не зарабатывать? Это еще посчитать нужно, на чем выгоднее деньги делать: на самой автоматической торговле или на продаже автоматов для нее.
Торговая газета: Блаженны развивающиеся рынки!
Владелец (торговому автомату): Ну что, горемыка, поехали на новые орбиты?
Автомат (машет): Поехали!
Занавес.
ВЕНДИНГ В ЦИФРАХ
Число торговых автоматов в РФ — свыше 33 000.
Один торговый аппарат в РФ приходится примерно на 4 300 жителей, в Западной Европе — на 128, в США — на 37, в Японии — на 25.
Стоимость торговых автоматов, продающих горячие напитки, — 100—200 тысяч рублей в зависимости от производителя, объемов загрузки и опций. Стоимость снэковых автоматов — 100—150 тысяч.
Годовой оборот индустрии вендинга в России — свыше $140 млн, в Японии, которая считается самым большим рынком вендинга в мире, — $60 млрд.
Источник: оценки торговая газета «Обзор цен», НААТ, данные компаний.
Исследуемый объект: вендинг-оператор.
Срок существования на рынке: 8 лет
Первоначальный размер инвестиций (в сеть из 20 торговых автоматов): $90 000.
Сеть торговых автоматов: 91 штука, из которых 88 — для продажи горячих напитков (модели с различным объемом загрузки, но от одного производителя), 3 — снэковые.
Персонал: 8 человек — владелец/гендиректор, 2 менеджера, 3 оператора, инженер, бухгалтер
Офис и склад: 65 кв. м, стоимость аренды — 390 000 руб. в год
Средний срок окупаемости торгового автомата: 16-18 месяцев
Система налогообложения — упрощенная (15% от доходов, уменьшенных на величину расходов); общая сумма налогов и отчислений в пенсионный фонд за прошлый год — около 1 млн руб.
Средняя месячная выручка одного автомата: 11,6 тыс. руб.
Годовой оборот компании: 12,7 млн руб.
Рентабельность: около 29%.
Среднемесячный доход владельца: около 300 000 руб.
Данила МЕТАЛЬСКИХ
